Paul Graham: il pifferaio magico dei nerd

Traduzione e lettura in italiano di Paolo Zanni dall’essay originale di Paul Graham "How to Convince Investors" [Agosto 2013].Quando le persone si fanno male sollevando oggetti pesanti, di solito accade perché cercano di sollevarli con la schiena. Il modo giusto di sollevare oggetti pesanti è lasciare che siano le gambe a fare il lavoro. I fondatori inesperti commettono lo stesso errore cercando di convincere gli investitori. Cercano di convincerli con il loro pitch. La maggior parte farebbe meglio a lasciare che sia la loro startup a fare il lavoro — inizialmente comprendendo perché vale la pena investire nella loro startup, poi semplicemente spiegando bene ciò agli investitori.Gli investitori cercano startup che avranno un grande successo. Ma non è semplice come sembra. Nelle startup, come in molti altri ambiti, la distribuzione dei risultati segue una legge di potenza, e nelle startup la curva è incredibilmente ripida. I grandi successi sono così grandi da fare ombra al resto. E poiché ce ne sono solo una manciata ogni anno (l'opinione comune è che siano 15), gli investitori trattano il "grande successo" come se fosse binario. La maggior parte è interessata a voi se sembrate avere una possibilità, per quanto piccola, di essere uno dei 15 grandi successi, altrimenti no.(Ci sono una manciata di Angel che sarebbero interessati a una startup con un'alta probabilità di avere un successo moderato. Ma anche gli Angel Investor amano i grandi successi.)Come si fa a dare l'impressione di essere uno di quei grandi successi? Hai bisogno di tre cose: fondatori formidabili, un mercato promettente e (di solito) qualche evidenza di successo già ottenuto.FormidabiliL'ingrediente più importante sono i fondatori formidabili. La maggior parte degli investitori decide nei primi minuti se sembrate dei vincenti o dei perdenti, e una volta che la loro opinione è fissata è difficile cambiarla. Ogni startup ha motivi sia per investirci che per non investirci. Se gli investitori pensano che tu sia un vincente, si concentreranno sui motivi per investire, altrimenti sui motivi per non farlo. Ad esempio, potrebbe trattarsi di un mercato ricco, ma con un ciclo di vendita lento. Se gli investitori sono impressionati da voi come fondatori, diranno che vogliono investire perché è un mercato ricco, altrimenti diranno che non possono investire a causa del ciclo di vendita lento.Non stanno necessariamente cercando di sviarvi. La maggior parte degli investitori non ha davvero chiaro il motivo per cui le startup gli piacciono o non gli piacciono. Se sembrate vincenti, la vostra idea piacerà di più. Ma non siate troppo compiaciuti di questa loro debolezza, perché ce l'avete anche voi; ce l'hanno quasi tutti.Naturalmente, le idee hanno un ruolo importante. Sono il carburante per il fuoco che si accende con l'apprezzamento dei fondatori. Una volta che gli investitori vi apprezzeranno, li vedrete andare a caccia di idee: diranno "sì, e potreste anche fare x." (Mentre quando non ti apprezzano, diranno "ma che ne dici di y?")Ma la base per convincere gli investitori è sembrare formidabili, e poiché questa non è una parola che la maggior parte delle persone usa spesso nelle conversazioni, dovrei spiegare cosa significa. Una persona formidabile è qualcuno che sembra che otterrà ciò che vuole, indipendentemente dagli ostacoli che incontrerà. formidabile è vicino a “sicuro di sé”, tranne per il fatto che qualcuno potrebbe essere sicuro di sé e sbagliare. formidabile è, più o meno giustificatamente, sicuro di sé.Ci sono una manciata di persone che sono davvero brave a sembrare formidabili — alcune perché lo sono davvero e lo lasciano semplicemente trasparire, e altre perché sono più o meno truffatori. Ma la maggior parte dei fondatori, tra cui molti di quelli che poi avvieranno aziende di grande successo, non sono così bravi a sembrare formidabili la prima volta che cercano di raccogliere fondi. Cosa dovrebbero fare?Ciò che non dovrebbero fare è cercare di imitare la spavalderia dei fondatori più esperti. Gli investitori non sono sempre così bravi a giudicare la tecnologia, ma sono bravi a giudicare la sicurezza. Se provate a comportarvi come qualcosa che non siete, finirete solo in una "uncanny valley". Vi allontanerete dalla sincerità, ma non arriverete mai a essere convincenti.VeritàIl modo per sembrare più formidabili come fondatori inesperti è attenersi alla verità. Il grado di formidabilità non è una costante. Varia a seconda di ciò che si sta dicendo. La maggior parte delle persone può sembrare sicura di sé quando dice “uno più uno fa due”, perché sanno che è vero. La persona più diffidente sarebbe perplessa e persino un po' sdegnata se dicesse a un VC “uno più uno fa due” e questi reagisse con scetticismo. L’abilità magica delle persone brave a sembrare formidabili è che possono farlo con la frase “faremo un miliardo di dollari all'anno”. Ma anche voi potete fare lo stesso, se non con quella frase con altre piuttosto impressionanti, a patto di convincere prima voi stessi.Questo è il segreto. Convincetevi che vale la pena investire nella vostra startup e poi, quando lo spiegherete agli investitori, vi crederanno. E per convincere voi stessi non intendo fare giochi mentali con voi stessi per aumentare la vostra fiducia. Intendo dire valutare davvero se vale la pena investire nella vostra startup. Se non è così, non cercate di raccogliere fondi. Ma se è così, quando direte agli investitori che vale la pena investire, direte la verità e loro lo percepiranno. Non è necessario essere un presentatore impeccabile se si capisce bene qualcosa e si dice la verità.Per valutare se vale la pena investire nella vostra startup, dovete essere esperti del settore. Se non siete esperti del settore, potete essere convinti quanto volete della vostra idea ma agli investitori non sembrerà altro che un caso di effetto Dunning-Kruger. Cosa che di solito accade. E gli investitori possono capire abbastanza rapidamente se siete un esperto di settore da quanto bene rispondete alle loro domande. Dovete conoscere tutto del vostro mercato.Perché i fondatori si ostinano a cercare di convincere gli investitori di cose di cui loro stessi non sono convinti? In parte perché siamo stati tutti addestrati a farlo.Quando i miei amici Robert Morris e Trevor Blackwell frequentavano l’università, uno dei loro compagni di corso si trovò a dover rispondere a una domanda del loro professore che ancora oggi citiamo. Quando il malcapitato arrivò alla sua ultima slide, il professore sbottò:A quale di queste conclusioni crede veramente?Uno degli effetti collaterali del modo in cui sono organizzate le scuole è che tutti noi veniamo addestrati a parlare anche quando non abbiamo nulla da dire. Se dovete scrivere un tema di dieci pagine, allora dovete scrivere dieci pagine, anche se avete solo una pagina di idee. Anche se non avete idee. Dovete produrre qualcosa. E troppe startup affrontano la raccolta fondi con lo stesso spirito. Quando pensano che sia arrivato il momento di raccogliere fondi, cercano di costruire il miglior racconto possibile per la loro startup. La maggior parte di loro non pensa mai di soffermarsi prima e chiedersi se ciò che stanno dicendo è effettivamente convincente, perché sono stati addestrati a considerare la necessità di presentarla come un dato di fatto, come un'area di dimensioni fisse, su cui deve essere spalmata, per quanto sottile, la quantità di verità di cui dispongono.Il momento di raccogliere fondi non è quando ne avete bisogno o quando raggiungete una scadenza artificiale come il Demo Day. È quando si riesce a convincere gli investitori, e non prima.E a meno che non siate dei bravi truffatori, non riuscirete mai a convincere gli investitori se non siete convinti voi stessi. Sono molto più bravi a riconoscere le fesserie di quanto non lo siate voi a produrle, anche se le producete inconsapevolmente. Se cercate di convincere gli investitori prima di aver convinto voi stessi, sprecherete entrambi il vostro tempo.Ma fermarsi prima per convincere se stessi farà più del solo evitarvi di perdere tempo. Vi costringerà a organizzare i vostri pensieri. Per convincervi che vale la pena investire nella vostra startup, dovrete capire perché vale la pena investirci. E se riuscirete a farlo, non avrete solo una maggiore fiducia in voi stessi. Avrete anche una roadmap provvisoria su come avere successo.MercatoNotate che sono stato attento a dire se vale la pena investire in una startup, piuttosto che se avrà successo. Nessuno sa se una startup avrà successo. Ed è un bene per gli investitori che sia così, perché se si potesse sapere in anticipo se una startup avrà successo, il prezzo delle azioni sarebbe già il prezzo futuro e non ci sarebbe spazio per gli investitori per fare soldi. Gli investitori in startup sanno che ogni investimento è una scommessa, e contro probabilità piuttosto elevate.Quindi, per dimostrare che vale la pena investire, non bisogna dimostrare che si avrà successo, ma solo che si tratta di una scommessa sufficientemente buona. Cosa rende una startup una scommessa sufficientemente buona? Oltre a fondatori formidabili, è necessario un percorso plausibile per ottenere un pezzo importante di un grande mercato. I fondatori pensano alle startup come idee, ma gli investitori le considerano come mercati. Se esiste un numero x di clienti che pagherebbero una media di $y all'anno per quello che producete, allora il mercato totale indirizzabile, o TAM, della vostra azienda è di $xy. Gli investitori non si aspettano che facciate tutti quei soldi, ma è un limite massimo di grandezza che potete raggiungere.Il vostro mercato target deve essere grande e deve anche essere catturabile da voi. Ma il mercato non deve essere già grande, né voi dovete necessariamente farne parte. Anzi, spesso è meglio iniziare in un mercato piccolo che si trasformerà in uno grande o dal quale si potrà passare a uno grande. Deve esserci una sequenza plausibile di salti che porti a dominare un grande mercato qualche anno dopo.Lo standard di plausibilità varia drasticamente a seconda dell'età della startup. Una startup di tre mesi al Demo Day deve essere un esperimento promettente che vale la pena finanziare per vedere come va a finire. Mentre una startup di due anni che raccoglie un finanziamento di serie A deve essere in grado di dimostrare che l'esperimento ha funzionato.Ma tutte le startup che diventano molto grandi sono “fortunate”, nel senso che la loro crescita è dovuta principalmente a un'onda esterna che stanno cavalcando, quindi per essere convincenti nel diventare grandi, dovete identificare una tendenza specifica di cui beneficerete. Di solito la si può trovare chiedendo “perché ora?”. Se questa è un'idea così grandiosa, perché non l'ha già fatta qualcun altro? Idealmente la risposta è che è diventata una buona idea solo di recente, perché qualcosa è cambiato e nessun altro se n'è ancora accorto.Microsoft, ad esempio, non sarebbe diventata enorme vendendo interpreti Basic. Ma iniziando da lì era perfettamente in grado di espandersi lungo la catena del software per microcomputer, man mano che i microcomputer diventavano abbastanza potenti da supportarne uno. E i microcomputer si rivelarono un'ondata davvero enorme, più grande di quanto anche gli osservatori più ottimisti avrebbero potuto prevedere nel 1975.Ma anche se Microsoft ha fatto molto bene, e quindi si è tentati di pensare che sarebbe sembrata una grande scommessa già dopo pochi mesi, probabilmente non fu così. Bene, ma non benissimo. Nessuna startup, per quanto di successo, sembra mai più di una buona scommessa a pochi mesi dall'inizio. I microcomputer si sono rivelati un grande affare e Microsoft è stata sia brava che fortunata. Ma non era affatto scontato che le cose sarebbero andate così. Molte startup sembrano una buona scommessa già dopo pochi mesi. Non so dire relativamente alle startup in generale, ma almeno la metà delle startup che finanziamo potrebbe avere le stesse caratteristiche di Microsoft per quanto riguarda la possibilità di dominare un mercato di grandi dimensioni. E chi può ragionevolmente aspettarsi di più da una startup?RifiutoSe riusciste a presentare un'argomentazione valida come quella di Microsoft, riuscireste a convincere gli investitori? Non sempre. Molti VC avrebbero rifiutato Microsoft. Di sicuro alcuni hanno rifiutato Google. E il rifiuto vi metterà in una posizione un po' scomoda, perché come vedrete quando inizierete a raccogliere fondi, la domanda più comune che riceverete dagli investitori sarà “chi altro sta investendo?”. Cosa rispondete se state raccogliendo fondi da un po' e nessuno si è ancora impegnato?Le persone che sono davvero brave a comportarsi in modo formidabile spesso risolvono questo problema dando agli investitori l'impressione che, sebbene nessun investitore si sia ancora impegnato, molti stiano per farlo. Si tratta, in un certo senso, di una tattica ammissibile. È un po' meschino da parte degli investitori preoccuparsi più di chi sta investendo che di qualsiasi altro aspetto della vostra startup, e ingannarli su quanto siete avanti con gli altri investitori sembra la contromossa adeguata. Si tratta probabilmente di un caso di truffa ai danni di un truffatore. Ma non consiglio questo approccio alla maggior parte dei fondatori, perché la maggior parte di essi non sarebbe in grado di portarlo a termine. Questa è la bugia più comune che viene detta agli investitori, e bisogna essere davvero bravi a mentire per dire ai membri di una certa professione la bugia più comune che gli viene detta.Se non siete maestri di negoziazione (e forse anche se lo siete), la soluzione migliore è affrontare il problema di petto e spiegare perché gli investitori vi hanno rifiutato e perché si sono sbagliati. Se sapete di essere sulla strada giusta, allora sapete anche perché gli investitori hanno sbagliato a rifiutarvi. Gli investitori esperti sanno bene che le idee migliori sono anche le più spaventose. Tutti conoscono i VC che hanno rifiutato Google. Se invece di sembrare evasivi e vergognarvi di essere stati rifiutati (e quindi implicitamente d'accordo con il verdetto) parlate apertamente di ciò che ha spaventato gli investitori, sembrerete più sicuri di voi stessi, cosa che a loro piace, e probabilmente farete anche un lavoro migliore nel presentare questo aspetto della vostra startup. Per lo meno, quella preoccupazione sarà ora alla luce del sole, invece di essere un problema da scoprire per gli investitori con cui state parlando, che saranno orgogliosi e quindi attaccati alla loro scoperta.Questa strategia funzionerà al meglio con i migliori investitori, che sono difficili da ingannare e che credono già che la maggior parte degli altri investitori siano droni dalla mentalità comune destinati a perdere sempre le grandi occasioni. Raccogliere denaro non è come iscriversi all'università, dove si può presumere che se si riesce a entrare al MIT, si può anche entrare alla Foobar State. Poiché i migliori investitori sono molto più intelligenti degli altri e le migliori idee di startup sembrano inizialmente delle cattive idee, non è raro che una startup venga rifiutata da tutti i VC tranne che dai migliori. È quello che è successo a Dropbox. Y Combinator è nato a Boston e per i primi tre anni abbiamo alternato batch a Boston e in Silicon Valley. Poiché gli investitori di Boston erano così pochi e timidi, eravamo soliti spedire i batch di Boston per un secondo Demo Day nella Silicon Valley. Dropbox faceva parte di un batch di Boston, il che significa che tutti gli investitori di Boston hanno avuto modo di vedere Dropbox per la prima volta, e nessuno di loro ha concluso l'affare. Tutti pensavano che fosse l'ennesimo sistema di backup e sincronizzazione. Un paio di settimane dopo, Dropbox ha raccolto un round di serie A da Sequoia.DiversoIl fatto di non capire che gli investitori considerano gli investimenti come delle scommesse, unito alla mentalità per cui la quantità è meglio della qualità, impedisce ai fondatori di prendere in considerazione la possibilità di essere certi di ciò che dicono. Pensano di cercare di convincere gli investitori di qualcosa di molto incerto, ovvero che la loro startup diventerà un grande successo, e convincere qualcuno di una cosa del genere deve ovviamente comportare una formidabile abilità di vendita. Ma in realtà quando si raccolgono fondi si cerca di convincere gli investitori di qualcosa di molto meno speculativo - se l'azienda ha tutti gli elementi per essere una buona scommessa - a quel punto si può affrontare il problema in modo qualitativamente diverso. Potete convincere voi stessi e poi convincere loro.E quando li convincete, usate lo stesso linguaggio concreto che avete usato per convincere voi stessi. Non usereste un linguaggio di marketing vago e altisonante tra di voi. Non usatelo nemmeno con gli investitori. Non solo non funziona con loro, ma sembra un segno di incompetenza. Siate concisi. Molti investitori lo usano esplicitamente come test, ritenendo (correttamente) che se non riuscite a spiegare i vostri piani in modo conciso, non li capite davvero. Ma anche gli investitori che non hanno una regola in merito si annoiano e si sentono frustrati da spiegazioni poco chiare.Ecco quindi la ricetta per impressionare gli investitori quando non siete già bravi a sembrare formidabili:* Creare qualcosa in cui valga la pena investire.* Capire perché vale la pena investire.* Spiegatelo chiaramente agli investitori.Se state dicendo qualcosa che sapete essere vero, sembrerete sicuri di voi stessi mentre lo dite. Al contrario, non lasciate mai che il pitchare vi spinga a dire fesserie. Finché si rimane sul terreno della verità, si è forti. Fate in modo che la verità sia buona e poi semplicemente raccontatela.Note This is a public episode. If you would like to discuss this with other subscribers or get access to bonus episodes, visit paulgrahamita.substack.com

Traduzione e lettura in italiano di Elena Carmazzi dall’essay originale di Paul Graham "Writes and Write-Nots" [Ottobre 2024].Di solito sono riluttante a fare previsioni sulla tecnologia, ma su questa mi sento abbastanza sicuro: tra qualche decennio, non ci saranno molte persone capaci di scrivere.Una delle cose più strane che impari se sei uno scrittore è quante persone abbiano difficoltà a scrivere. Così come i medici sanno quanti pazienti sono preoccupati per un neo, chi è bravo a configurare computer sa quante persone non lo sono e allo stesso modo gli scrittori sanno quanti hanno bisogno di aiuto per scrivere.Il motivo per cui tante persone hanno problemi a scrivere è che è fondamentalmente difficile: per scrivere bene bisogna pensare in modo chiaro, e pensare in modo chiaro è difficile.Eppure, scrivere permea molti lavori, e più prestigioso è il lavoro, più si tende a richiedere la scrittura.Queste due potenti forze opposte - l'aspettativa diffusa di scrivere e la difficoltà intrinseca di farlo - creano una pressione enorme, è per questo che si scopre saltuariamente che eminenti professori sono ricorso al plagio. La cosa che mi colpisce di più in questi casi è la banalità dei furti. Ciò che rubano è solitamente il testo più scontato e banale — il tipo di contenuto che chiunque, anche solo mediamente bravo a scrivere, potrebbe produrre senza alcuno sforzo. Questo significa che non sono nemmeno mediamente bravi a scrivere.Fino a poco tempo fa, non esisteva una via d’uscita comoda per la pressione generata da queste forze opposte. Si poteva pagare qualcuno per scrivere al proprio posto, come fece JFK, o plagiare come fece Martin Luther King, ma se non potevi comprare o rubare parole, dovevi scriverle tu stesso.Di conseguenza, quasi tutti quelli che dovevano scrivere erano costretti a imparare come farlo. Non più.L’AI ha spalancato le porte di questo mondo e la pressione di saper scrivere si è quasi completamente dissipata, dato che ora puoi far scrivere l’AI al posto tuo sia a scuola sia a lavoro.Il risultato sarà un mondo diviso tra chi scrive e chi non scrive. Ci saranno ancora persone capaci di scrivere - a qualcuno di noi piace - ma la via di mezzo tra chi sa scrivere bene e chi non sa scrivere affatto scomparirà. Invece di avere buoni scrittori, scrittori mediocri e persone incapaci di scrivere, ci saranno solo buoni scrittori e persone che non sanno scrivere.È davvero così negativo? Non è forse comune che certe competenze scompaiano quando la tecnologia le rende obsolete? Ormai non sono molti i fabbri rimasti e non sembra essere un problema.Sì, è terribile. La ragione è qualcosa che ho già accennato prima: scrivere equivale a pensare. Infatti, c’è un tipo di pensiero che può essere elaborato solo scrivendo. Nessuno meglio di Leslie Lamport ha spiegato bene questo concetto:“Se pensi senza scrivere, pensi solo di pensare”.Quindi un mondo diviso tra ci scrive e chi non scrive è più pericoloso di quanto sembri. Sarà un mondo di chi pensa e chi non pensa. Io so in quale metà vorrei trovarmi, e sono sicuro che anche tu lo sai.Questa situazione non è senza precedenti. In epoca preindustriale, il lavoro rendeva la maggior parte delle persone forti. Ora, se vuoi essere forte, devi fare attività fisica; quindi ci sono ancora persone forti, ma solo quelle che scelgono di esserlo.Lo stesso accadrà con la scrittura. Ci saranno ancora persone in gamba, ma solo quelle che sceglieranno di esserlo. This is a public episode. If you would like to discuss this with other subscribers or get access to bonus episodes, visit paulgrahamita.substack.com

Traduzione in italiano di Elena Carmazzi dall’essay originale di Paul Graham "The Hacker's Guide to Investors" [Aprile 2007].(Questo saggio è tratto da un keynote tenutosi a Stanford in occasione del summit ASES 2007)Il mondo degli investitori è uno sconosciuto per la maggior parte degli hacker - in parte perché gli investitori sono molto diversi dagli hacker, in parte perché tendono ad operare in segreto. Ho avuto a che fare con questo mondo per diversi anni, sia come founder sia come investitore, e ancora non lo capisco completamente.In questo saggio stilerò una lista delle cose più sorprendenti che ho imparato sugli investitori. Alcune delle quali ho appreso solo nell’ultimo anno.Insegnare agli hacker come relazionarsi con gli investitori è probabilmente la seconda cosa più importante che facciamo in Y Combinator. La cosa più importante per la startup è creare qualcosa di buono, ma questo lo sanno tutti. La cosa più pericolosa degli investitori è che gli hacker non sono consapevoli di quanto poco sappiano su questo strano mondo.1. Gli investitori sono ciò che formano un hub per startupCirca un anno fa ho provato a capire cosa vi serve per riprodurre la Silicon Valley. Ho deciso che gli ingredienti critici sono i ricchi e i nerd - ossia gli investitori e i founders. Le persone sono tutto ciò che vi serve per creare una tecnologia, e tutte le altre persone si muoveranno.Se dovessi restringere il campo, direi che gli investitori sono il fattore limitante. Non perché essi contribuiscano maggiormente alle startup, ma semplicemente perché sono meno disposti a spostarsi. Sono ricchi. Non si trasferiranno ad Albuquerque solo perché ci sono alcuni hacker su cui possono investire. Al contrario, gli hacker si sposteranno nella Bay Area per trovare investitori.2. I Business Angels sono fondamentaliCi sono diversi tipi di investitori. Le due categorie principali sono i business angels e i Venture Capital: i VC investono soldi di altre persone, i business angels investono i propri soldi.Anche se meno conosciuti, i business angel sono probabilmente l’ingrediente fondamentale per creare la silicon valley. La maggior parte delle aziende in cui investono i VC non sarebbero mai arrivate così lontano se i business angel non avessero investito per primi. I Venture Capital affermano che tra la metà e i tre quarti delle aziende che raccolgo round di serie A hanno già ricevuto qualche investimento esterno.I business angel sono disposti a finanziare progetti più rischiosi rispetto ai venture capital. Inoltre, offrono consigli preziosi, poiché (a differenza dei VC) molti di loro sono stati founder di startup.La storia di Google mostra il ruolo chiave che giocano. Tutti sanno che Google ha ottenuto capitali da Kleiner e Sequoia. Ma quello che molti non realizzano è quanto tardi. Quel round di VC era un round di serie B, la valutazione pre-money era di 75 milioni di dollari e a quel punto, Google era già un'azienda di successo. In realtà, Google è stata finanziata con i capitali dei business angel.Può sembrare strano che la classica startup della Silicon Valley sia stata finanziata dai business angels, ma non è così sorprendente. Il rischio è sempre proporzionato alla ricompensa. Quindi, probabilmente la startup di maggior successo in assoluto inizialmente sembrava una scommessa estremamente rischiosa, ed è proprio quel tipo di progetto che i VC non toccano.Da dove arrivano i business angels? Da altre startup. Di conseguenza, hub come la Silicon Valley beneficiamo di qualcosa di simile all’effetto del mercato ma spostato nel tempo: le startup sono lì perché le startup erano lì.3. I Business Angels non amano la pubblicitàSe i business angels sono così tanto importanti, perché sentiamo cosi tanto parlare dei VCs? Perché ai VCs piace la pubblicità. Devono promuoversi sia agli investitori che sono i loro "clienti" — le fondazioni, i fondi pensione e le famiglie ricche di cui investono i soldi — sia ai founder che potrebbero rivolgersi a loro per ottenere finanziamenti.I business angel non hanno bisogno di promuoversi agli investitori perché investono i propri soldi, né vogliono promuoversi ai founders: non vogliono persone a caso che li importunino con i loro business plan. In realtà, nemmeno i VCs. Sia i business angels sia i VCs fanno affari quasi esclusivamente dopo un’introduzione personale.La ragione per cui i VCs vogliono un brand forte non è per attrarre ulteriori business plan, ma per vincere affari quando competono con altri venture capital. I business angel, d'altra parte, sono raramente in diretta competizione, perché (a) fanno meno affari, (b) sono felici di condividerli e (c) investono in un momento in cui il flusso è più ampio.4. La maggior parte degli investitori, specialmente i VCs, non sono simili ai foundersAlcuni Angels sono, o erano, hacker. Ma la maggior parte dei VC sono un tipo diverso di persone: sono dealmakers.Se siete hacker, ecco un esperimento mentale che potete fare per comprendere il motivo per cui praticamente non ci sono hacker nei VCs: come vi sembrerebbe un lavoro in cui non crei mai nulla, ma passi tutto il tuo tempo ad ascoltare altre persone presentare progetti (per lo più terribili), decidendo se finanziarli o meno e sedendo nei loro consigli di amministrazione se lo fai? Questa prospettiva non è divertente per la maggior parte degli hacker. Agli hacker piace costruire cose, e questo equivarrebbe ad essere degli amministratori.Dato che la maggior parte dei VCs sono persone diverse rispetto ai founder, è difficile sapere cosa stanno pensando. Se siete hacker, l’ultima volta che avete avuto a che fare con queste persone eravate al liceo, forse al college se passavate vicino alla loro fraternita sulla strada per il laboratorio. Ma non sottovalutateli. Sono esperti nel loro campo tanto quanto lo siete voi nel vostro. Una cosa che sono bravi a fare è leggere le persone e far sì che gli affari vadano a loro vantaggio. Pensateci due volte prima di cercare di batterli in questo.5. La maggior pate degli investitori sono momentum investorsPoiché la maggior parte degli investitori sono dei facilitatori di affari piuttosto che esperti di tecnologia, in generale non capiscono quello che state facendo. Sapevo, come founder, che la maggior parte dei venture capital non comprendeva la tecnologia. Sapevo anche che alcuni facevano un sacco di soldi. Eppure, fino a poco tempo fa, non mi era mai venuto in mente di mettere insieme queste due idee e chiedermi: "Come possono i venture capital guadagnare investendo in cose che non capiscono?”La risposta è che sono come dei momentum investors. Potete (o potevi un tempo) fare un sacco di soldi notando cambiamenti improvvisi nel prezzo delle azioni. Quando un’azione sale bruscamente, la compri, e quando scende improvvisamente la vendi. In effetti, stai facendo trading con informazioni riservate senza sapere cosa sai. Semplicemente sai che qualcuno sa qualcosa, e questo sta facendo muovere l'azione.Lavora così la maggior parte degli investitori in venture capital. Non cercano di analizzare qualcosa e prevedere se avrà successo. Vincono notando che qualcosa sta decollando un po' prima degli altri. Questo genera quasi gli stessi rendimenti che si otterrebbero effettivamente scegliendo i vincenti. Potrebbero dover pagare un po' di più rispetto a se fossero entrati all'inizio, ma solo di poco.Gli investitori ripetono sempre che quello che gli interessa è il team. In realtà quello a cui tengono di più è il vostro traffico, poi a quello che pensano gli altri investitori e dopo al team. Se non avete ancora del traffico, tornano indietro al punto numero due: cosa pensano gli altri investitori. E questo, come potete immaginare, produce delle oscillazioni pazzesche nel prezzo delle azioni di una startup. Una settimana tutti ti vogliono, e implorano di non essere esclusi dall’affare, ma basta che un grande investitore perda interesse e la settimana dopo nessuno ti risponde più al telefono. Spesso assistiamo a startup che passano da "calde" a "fredde" o viceversa nel giro di pochi giorni, e letteralmente nulla è cambiato.Ci sono due modi per affrontare questo fenomeno. Se ti senti davvero convinto, puoi provare a cavalcarlo. Puoi iniziare chiedendo a un VC relativamente poco prestigioso un importo contenuto, e poi, dopo aver suscitato interesse, chiedere a VC più rinomati somme maggiori, creando così un crescendo di attenzione e poi “vendere” nel momento più favorevole. Questo è estremamente rischioso e richiede mesi anche se dovessi uscirne vincitore. Non l’ho mai provato in prima persona. Il mio consiglio è di optare per la sicurezza: quando qualcuno ti offre un buon affare, accettalo e continua a lavorare per costruire l'azienda. Le startup vincono o perdono in base alla qualità del loro prodotto, non alla qualità dei loro accordi di finanziamento.6. Molti investitori stanno cercando grandi successiGli investitori in VC preferiscono aziende che potrebbero quotarsi perché è lì che ci sono i ritorni maggiori. Sanno che le probabilità che una singola startup si quoti sono ridotte, ma vogliono investire in quelle che hanno almeno una possibilità di farlo.Al momento sembra che i VC stiano scegliendo la strada dell’investimento in un gruppo di aziende, la maggior parte delle quali fallisce ma una di queste è Google. Quelle poche vittorie compensano le perdite degli altri investimenti. Questo significa che la maggior parte dei VC investe su di te solo se potenzialmente sei il nuovo Google. Non gli interessano aziende che rappresentano una scommessa sicura su un’acquisizione da 20 milioni di dollari. Deve esserci una possibilità, seppur piccola, che l’azienda diventi davvero grande.Se accettate finanziamenti da VC, dovete esserne certi, perché la struttura degli accordi dei VC di solito scoraggia le acquisizioni anticipate. Una volta che prendi fondi da VC, in genere non ti permetteranno di vendere l'azienda prematuramente.7. I Venture Capital vogliono investire in grandi sommeIl fatto che stiano gestendo fondi di investimento fa sì che i Venture Capitals vogliano investire in grandi somme. Un tipico fondo di VC è ora composto da centinaia di milioni di dollari. Se 400 milioni di dollari devono essere investiti da 10 partner, ciascuno di loro deve investire 40 milioni di dollari.I VC di solito siedono nei consigli di amministrazione delle aziende che finanziano. Se la dimensione media dell'affare fosse di 1 milione di dollari, ogni partner dovrebbe sedere su 40 consigli, il che non sarebbe divertente. Quindi preferiscono affari più grandi, dove possono investire una grande somma di denaro in una sola volta.I VC non vi considerano un affare vantaggioso se non avete bisogno di molti soldi. Questo potrebbe addirittura rendervi meno attraenti, perché significa che il loro investimento crea una barriera d'ingresso minore per i concorrenti.I business Angels sono in una posizione diversa perché stanno investendo i propri soldi. Sono felici di investire piccole somme—talvolta anche solo 20.000 dollari—purché i potenziali ritorni siano sufficientemente interessanti. Quindi, se state facendo qualcosa di poco costoso, rivolgetevi ai business angel.8. Le valutazioni sono una finzioneI Venture Capital ammettono che le valutazioni sono degli artefatti. Decidono di quanti soldi voi avete bisogno e quanti alla compagnia che loro vogliono: da queste due limitazioni prende vita una valutazione.La valutazione aumenta all’aumentare dell’investimento. Un'azienda in cui un angel è disposto a investire 50.000 dollari a una valutazione di un milione non può prendere 6 milioni di dollari dai VC a quella valutazione. Questo lascerebbe i founders a possedere meno di un settimo dell'azienda (poiché il pool di opzioni verrebbe sottratto anche da quel settimo). La maggior parte dei VC non vorrebbe che accadesse, motivo per cui non si sente mai parlare di affari in cui un VC investe $6 milioni a una valutazione premoney di $1 milione.Se le valutazioni cambiano in base al capitale investito, questo dimostra quanto siano lontane dal riflettere qualsiasi tipo di valore dell’azienda.Poiché le valutazioni sono inventate, i founders non dovrebbero preoccuparsi troppo per queste. Non è su questo che ci si deve concentrare. Infatti, una valutazione alta può essere un aspetto negativo. Se accetti finanziamenti a una valutazione premoney di 10 milioni di dollari, non venderai l'azienda per 20. Dovrai vendere per oltre 50 affinché i VC ottengano almeno un ritorno di 5 volte, che è considerato basso per loro. È più probabile che vogliano che tu aspetti un prezzo di 100. Ma dover ottenere un prezzo elevato diminuisce la possibilità di essere acquisiti; molte aziende possono acquistarti per 10 milioni, ma solo poche per 100. E poiché una startup è come un corso di passaggio o fallimento per i founders, ciò che desiderate ottimizzare è la vostra possibilità di un buon risultato, non la percentuale di azienda che mantenete.Quindi perché i founders inseguono valutazioni elevate? Sono ingannati da un'ambizione mal riposta. Sentono di aver raggiunto di più se ottengono una valutazione più alta. Di solito conoscono altri founders, e se ottengono una valutazione più alta possono dire: "la mia è più grande della tua". Ma l’investimento non è il vero test. Il vero test è il risultato finale per il founder, ottenere una valutazione troppo alta può semplicemente rendere meno probabile un buon risultato.L’unico vantaggio di una valutazione molto alta è che si subisce meno diluizione. Ma c’è un altro modo meno sexy per ottenerlo: semplicemente prendere meno soldi.9. Gli investitori cercano founders simili alle stelle attualiDieci anni fa gli investitori cercavano il prossimo Bill Gates e questo è stato un errore perché Microsoft è una startup davvero anomala. Hanno iniziato quasi come un'operazione di programmazione a contratto, e il motivo per cui sono diventati enormi è che IBM ha casualmente lasciato cadere lo standard del PC nelle loro mani.Oggi tutti i Venture Capital stanno cercando i prossimi Larry e Sergey. Questo è un ottimo trend perché sono vicini ad essere i founders ideali di una startup.Storicamente gli investitori pensavano fosse importante per un founder essere un esperto di business, così erano disposti a finanziare squadre di MBA che pianificavano di utilizzare i soldi per pagare programmatori per costruire il loro prodotto. È come finanziare Steve Ballmer nella speranza che il programmatore che assumerà sia Bill Gates - un po' all'incontrario, come hanno dimostrato gli eventi della Bolla. Ora la maggior parte dei VC sa che dovrebbe finanziare persone tecniche e questa tendenza è più pronunciata tra i fondi di alto livello - quelli meno bravi vogliono ancora finanziare MBAs.Se siete hacker è una buona notizia che gli investitori stiano guardando per i nuovi Larry e Sergey. La cattiva notizia è che gli unici investitori che possano farlo bene sono quelli che li conoscevano quando erano solo un paio di neolaureati in Informatica, non le sicure stelle dei media che sono oggi. Quello che gli investitori non capiscono ancora è quanto possano sembrare ignari e incerti i grandi founders all'inizio.10. Il contributo degli investitori tende ad essere sottovalutatoGli investitori fanno molto più che dare soldi alle startup. Sono utili nel fare affari e nel facilitare le presentazioni, e alcuni dei più bravi, in particolare gli Angel, possono fornire buoni consigli sul prodotto.Infatti, se dovessi dire cosa differenzia un bravo investitore da uno mediocre è la qualità dei loro consigli. La maggior parte degli investitori da consigli, ma i migliori danno buoni consigli.Qualunque aiuto gli investitori offrano a una startup tende a essere sottovalutato. È nel migliore interesse di tutti far credere al mondo che i founders abbiano pensato a tutto. L'obiettivo degli investitori è che l'azienda diventi preziosa, e l'azienda sembra più preziosa se sembra che tutte le buone idee siano venute dall'interno.Questo trend è composto dall’ossessione che la stampa ha per i founders. In una compagnia fondata da due persone il 10% delle idee potrebbe provenire dalla prima persona che hanno assunto. Altrimenti, si può affermare che abbiano fatto un cattivo lavoro di assunzioni. Eppure, questo tipo sarà quasi completamente trascurato dalla stampa.Lo dico da founder: il contributo dei founders è sempre sovrastimato. Il pericolo qui è che i nuovi founders guardino a quelli esistenti pensando che siano superuomini ineguagliabili. In realtà, hanno centinaia di diversi tipi di persone a supporto appena fuori dalla scena che rendono possibile tutto lo spettacolo.11. I Venture Capital hanno paura di fare brutta figuraMi sono sorpreso molto quando ho scoperto quanto fossero timidi i Venture Capitalists. Sembrano aver paura di fare brutta figura con i loro partners e forse anche con i partner limitati - le persone per cui investono i soldi.Potete misurare questa paura da quanto meno rischio i VC siano disposti a correre. Potete ben dirlo che per il loro fondo non faranno gli stessi investimenti che sarebbero disposti a fare come business angels. Anche se non è del tutto corretto dire che i VC siano meno disposti a correre rischi, per certo sono meno disposti a fare cose che potrebbero sembrare negative. Non è esattamente la stessa cosa.Ad esempio, la maggior parte dei VC sarebbe molto riluttante a investire in una startup fondata da una coppia di hacker diciottenni, pur quanto brillanti, perché se la startup fallisse i loro partner potrebbero rivoltarsi contro di loro e dire: "Hai investito x milioni dei nostri soldi in un paio di diciottenni?" D'altra parte, se un VC investisse in una startup fondata da tre ex dirigenti bancari sui 40 anni che pianificano di esternalizzare lo sviluppo del prodotto—cosa che, a mio avviso, è molto più rischiosa rispetto a investire in una coppia di diciottenni davvero intelligenti—non potrebbe essere criticato per aver fatto un investimento apparentemente prudente in caso di fallimento.Come disse un mio amico: “ la maggior parte dei VC non può fare niente che sembri negativo per gli imbecilli che gestiscono i fondi pensione". Mentre i business angel possono prendersi rischi maggiori perché non devono rendere conto a nessuno.12. Essere rifiutati dagli investitori non vuol dire moltoAlcuni founders si sentono piuttosto affranti quando vengono rifiutati dagli investitori, ma non dovrebbero prenderla così a cuore. Per cominciare, gli investitori spesso si sbagliano: difficile pensare a una startup di successo che non sia stata rifiutata dagli investitori a un certo punto. Molti VC hanno rifiutato Google. Quindi, ovviamente, la reazione degli investitori non è un test molto significativo.Gli investitori spesso vi rifiuteranno per motivi che sembrano superficiali. Ho letto di un VC che ha rifiutato una startup semplicemente perché avevano ceduto così tanti piccoli pezzi di azioni che l'affare richiedeva troppe firme per essere concluso. Il motivo per cui gli investitori possono permettersi di farlo è che vedono tanti, tantissimi affari, quindi non importa se ti sottovalutano a causa di qualche imperfezione superficiale, perché il prossimo affare migliore sarà quasi altrettanto buono. Immagina di scegliere mele in un negozio di alimentari. Prendi una mela con un piccolo brufoletto. Forse è solo un brufoletto superficiale, ma perché preoccuparsi di controllare quando ci sono così tante altre mele senza brufoletti tra cui scegliere?Gli investitori dovrebbero essere i primi ad ammettere che spesso si sbagliano. Quindi, quando venite rifiutati dagli investitori, non pensate "siamo scarsi", piuttosto chiedetevi "siamo davvero scarsi?". Il rifiuto è una domanda, non una risposta.13. Gli investitori sono emotiviMi sono sorpreso quando ho scoperto quanto possano essere emotivi gli investitori. Te li aspetteresti freddi e calcolatori, o almeno professionali, ma spesso non lo sono. Non sono sicuro se sia la loro posizione di potere a renderli così o la grande quantità di denaro coinvolta, ma le negoziazioni sugli investimenti possono facilmente diventare personali. Se offendi gli investitori, se ne andranno in malo modo.Tempo fa, una rinomata società di venture capital ha offerto un round di serie A a una startup che noi avevamo finanziato in fase seed. Poi hanno saputo che anche un'altra società di venture capital era interessata. Avevano così paura di essere rifiutati a favore di quest’altra società che hanno fornito alla startup quella che viene chiamata una "termsheet esplosiva". Avevano, se non sbaglio, 24 ore per dire sì o no altrimenti l’offerta sarebbe scaduta.Le termsheet esplosive sono uno strumento piuttosto discutibile, ma non raro. Ciò che mi ha sorpreso è stata la loro reazione quando ho chiamato per parlarne chiedendo se sarebbero stati ancora interessati alla startup se il venture capital concorrente non avesse alla fine fatto un'offerta, e loro hanno risposto di no.Su quale base razionale avrebbero potuto agire così? Se pensavano che la startup valesse l’investimento, che differenza dovrebbe fare cosa pensa un altro venture capital?Sicuramente era loro dovere nei confronti dei loro partner limitati investire semplicemente nelle migliori opportunità che trovavano e avrebbero dovuto essere felici se l'altro VC avesse di no, perché avrebbe significato che avevano trascurato una buona opportunità. Ma ovviamente non c'era alcuna base razionale per la loro decisione: semplicemente non sopportavano l'idea di accettare i rifiuti di questa società concorrente.In questo caso, il termine "exploding termsheet" non era (o non solo) una tattica per fare pressione sulla startup. Era più simile al trucco del liceo di interrompere una relazione prima che l'altra persona possa farlo. In un saggio precedente, ho affermato che i VC sono molto simili a ragazze delle superiori e alcuni VC hanno scherzato su questa caratterizzazione, ma nessuno l'ha contestata.14. La negoziazione non si ferma finché non è conclusaLa maggior parte degli accordi, sia di investimento che di acquisizione, avviene in due fasi. C'è una fase iniziale di negoziazione sulle questioni macro attraverso quelle che si chiamano le “grandi domande”. Se questa ha successo, si ottiene un "termsheet", chiamato così perché delinea i termini principali di un accordo. Un termsheet non è legalmente vincolante, ma rappresenta un passo concreto. Dovrebbe significare che l'accordo andrà fino in fondo una volta che gli avvocati avranno definito tutti i dettagli. In teoria, questi dettagli sono minori, per definizione tutti i punti importanti dovrebbero essere già trattati nel termsheet.L’inesperienza e la vana speranza dei founders fanno sì che essi pensino di avere un accordo nel momento in cui ottengono un termsheet. Vogliono che ci sia un accordo, tutti si comportano come se ci fosse un accordo quindi deve esserci un accordo. Ma l’accordo non c'è e potrebbe non arrivare per diversi mesi, durante i quali possono cambiare molte cose per una startup. Non è raro che investitori o acquirenti abbiano rimorsi dopo l'acquisto, quindi dovete continuare a insistere, continuare a vendere, fino alla chiusura definitiva. Altrimenti tutti i dettagli "minori" lasciati vaghi nel termsheet saranno interpretati a tuo svantaggio. Dall’altra parte si potrebbe persino rompere l'accordo: se lo fanno, di solito si appigliano a un tecnicismo o affermano che li hai ingannati, invece di ammettere che hanno cambiato idea.Può essere difficile mantenere la pressione su un investitore o un acquirente fino alla chiusura. Questo perché la pressione più efficace è la competizione da parte di altri investitori o acquirenti e questi tendono a scomparire quando ricevi un term sheet. Dovresti cercare di mantenere buoni rapporti con questi rivali, anche se la cosa più importante è mantenere lo slancio nella tua startup: gli investitori o gli acquirenti ti hanno scelto perché sembravi una buona opportunità. Continua a fare ciò che ti ha reso interessante. Continua a rilasciare nuove funzionalità, continua ad acquisire nuovi utenti, continua a essere menzionato dalla stampa e sui blog.15. Agli investitori piace co-investireHo scoperto che gli investitori sono sorprendentemente disposti a condividere gli accordi. Potreste pensare che, trovando un buon affare vorrebbero tenerselo tutto per sé, ma sembrano addirittura entusiasti di creare sindacati. Questo è comprensibile per i business angels, che investono su una scala più piccola e non amano avere troppi soldi legati a un unico affare, ma anche i VC condividono molti accordi. Perché?In parte, penso che questo sia un riflesso della regola che ho citato prima: dopo il traffico, ai VC interessa di più cosa pensano gli altri VC. Un accordo che ha più VC interessati è più probabile che si chiuda, quindi, tra gli affari che si chiudono di più ci saranno quelli con più investitori coinvolti.Esiste una ragione razionale per volere più VC in un affare: qualsiasi investitore che co-investe con te è un investitore in meno che potrebbe finanziare un concorrente. Pare che Kleiner e Sequoia non fossero contenti di condividere l’accordo con Google, ma dal loro punto di vista aveva almeno il vantaggio di ridurre la probabilità che l’altro finanziasse un concorrente. Condividere gli affari ha quindi vantaggi simili al confondere la paternità.Credo però che la ragione principale per cui ai VC piace condividere gli accordi sia la paura di fare brutta figura. Se un’altra società partecipa all’affare, in caso di fallimento sembrerà essere stata una scelta prudente, una decisione coscienziosa piuttosto che il capriccio di un singolo partner.16. Gli investitori colludonoGli investimenti non sono soggetti alle leggi antitrust, o almeno non dovrebbero esserlo, perché gli investitori fanno regolarmente cose che sarebbero altrimenti illegali. Conosco personalmente casi in cui un investitore ha persuaso un altro a non fare un'offerta competitiva, usando la promessa di condividere futuri affari.In linea di principio gli investitori competono tutti per gli stessi affari, ma lo spirito di cooperazione è più forte dello spirito di competizione. La ragione, ancora una volta, è che ci sono davvero tanti affari. Anche se un investitore professionista potrebbe avere una relazione più stretta con un founder in cui investe rispetto ad altri investitori, la sua relazione con il founder durerà solo un paio d'anni, mentre la sua relazione con altre aziende durerà tutta la sua carriera. Non c'è così tanto in gioco nelle sue interazioni con altri investitori, ma ce ne saranno molti altri e gli investitori professionisti scambiano costantemente piccoli favori.Un altro motivo per cui si uniscono è per preservare il potere degli investitori nel loro complesso. Quindi, al momento della scrittura, non potrai far entrare gli investitori in un'asta per il tuo round di serie A perché preferirebbero perdere l'affare piuttosto che stabilire un precedente in cui i VC fanno offerte competitive tra di loro. Un mercato di finanziamento per startup efficiente potrebbe arrivare in un futuro lontano - le cose tendono a muoversi in quella direzione - ma certamente non c’è adesso.17. Gli investitori su larga scala si preoccupano del loro portafoglio, non di una singola aziendaIl motivo per cui le startup funzionano così bene è che chi ha potere ha anche partecipazioni. L'unico modo in cui possono avere successo è fare in modo che tutti tendano naturalmente a lavorare nella stessa direzione, soggetti a differenze di opinione sulle tattiche.Il problema è che gli investitori su larga scala non hanno esattamente la stessa motivazione: simile, ma non identica. Non hanno bisogno che una determinata startup abbia successo, come i founders, ma solo che il loro portafoglio nel complesso lo sia. Quindi, nei casi borderline, la cosa razionale da fare per loro è sacrificare le startup poco promettenti.Gli investitori su larga scala tendono a suddividere le startup in tre categorie: successi, fallimenti e "morti viventi”, ossia quelle aziende che continuano a operare ma che non sembrano avere la possibilità di essere acquisite né di quotarsi in borsa nel prossimo futuro. Per i founders, sentire la definizione "morti viventi" è davvero dura.Queste aziende secondo gli standard ordinari possono essere lontane dal fallimento e potrebbero esserlo anche dal punto di vista dei VCs, la differenza è che per questi ultimi richiederebbero tanto tempo e attenzione quanto le aziende classificate come “successi”.Un’azienda classificata come “morta vivente” ha due strategie possibili, una conservativa leggermente più efficace, e una rischiosa che in poco tempo porterà l’azienda al successo o al fallimento. Ovviamente i VCs spingeranno per l’opzione “kill-or-cure”, perché loro la considerano già un investimento perso quindi meglio avere una risoluzione il prima possibile, in un modo o in un altro.Se una startup si trova in reale difficoltà, invece di cercare di salvarla, i VCs potrebbero semplicemente venderla al ribasso a un’altra delle loro aziende in portafoglio. È stato il caso di Ars Digita, come ha raccontato il suo founder Philip Greenspun in Founders at Work.18. Gli investitori hanno profili di rischio diversi dai foundersLa maggior parte delle persone preferirebbe avere una probabilità del 100% di guadagnare un milione di dollari piuttosto che una probabilità del 20% di guadagnarne dieci milioni. Gli investitori sono abbastanza ricchi da essere razionali e preferire la seconda opzione, perciò tenderanno sempre a incoraggiare i founders a continuare a rischiare. Se un'azienda sta andando bene, gli investitori vorranno che i founders rifiutino la maggior parte delle offerte di acquisizione e, infatti, la maggior parte delle startup che rifiutano offerte di acquisizione alla fine fanno meglio. Ciò non toglie che per i founders sia preoccupante, dato che potrebbero ritrovarsi con niente in mano.Quando qualcuno si offre di comprarti per un prezzo pari a 5 milioni di dollari, rifiutare equivale ad avere 5 milioni di dollari e scommetterli tutti su un solo giro della roulette.Gli investitori ti diranno che l'azienda vale di più, potrebbero avere ragione, ma ciò non significa che vendere sia sbagliato. Qualsiasi consulente finanziario che investisse tutti gli asset del proprio cliente in azioni di un'unica azienda privata probabilmente rischierebbe di perdere la propria licenza.Sempre di più, gli investitori stanno permettendo ai founders di incassare parzialmente così da correggere parzialmente il problema. La maggior parte dei founders ha standard così bassi che si sentiranno ricchi con una somma che non sembra enorme agli investitori. Questa prassi però si sta diffondendo troppo lentamente perché i VC hanno paura di sembrare irresponsabili. Nessuno vuole essere il primo VC a dare a qualcuno dei soldi "f**k-you" e poi sentirsi dire realmente "f**k you". Ma fino a quando non inizieranno ad andare realmente in questa direzione, è evidente che i VC stiano adottando un approccio troppo conservativo.19. Gli investitori cambiano notevolmenteQuando ero un founder pensavo che tutti i VC fossero uguali e, in effetti, sembrano tutti simili a ciò che i programmatori chiamano "suits". Ma, man mano che ho avuto a che fare con i VC, ho imparato che alcuni di loro sono più intelligenti di altri.Inoltre, operano in un settore in cui i vincenti tendono a continuare a vincere mentre i perdenti a perdere. Quando una società di VC ha avuto successo in passato, tutti vogliono finanziamenti da loro quindi loro possono permettersi di scegliere tra le migliori opportunità. La natura auto-rinforzante del mercato del venture capital significa che le prime dieci società vivono in un mondo completamente diverso rispetto, ad esempio, alla centesima. Oltre ad essere più intelligenti, tendono ad essere anche più tranquilli e rispettabili, non avendo bisogno di ricorrere a pratiche discutibili per ottenere un vantaggio. Ma non solo, i VC di maggior successo non vogliono farlo perché hanno un brand da proteggere.Se avete il lusso di poter scegliere, c’è solo un tipo di VC da cui dovreste accettare investimenti: i VC "top tier", che comprendono circa le prime 20 società, più alcune nuove che non rientrano tra le prime 20 solo perché non sono ancora presenti sul mercato da abbastanza tempo.È particolarmente importante raccogliere fondi da una società di alto livello se sei un programmatore, perché sono più sicuri di loro e questo significa che sono meno propensi a metterti un uomo d'affari come CEO, come facevano i VC negli anni '90. Se sembri intelligente e vuoi gestire l'azienda, ti lasceranno farlo.20. Gli investitori non si rendono conto di quanto costi raccogliere denaro da loroRaccogliere fondi è un grande spreco di tempo proprio nel momento in cui le startup possono permetterselo meno. Non è insolito che ci vogliano cinque o sei mesi per chiudere un round di finanziamento; un lasso di tempo di sei settimane è considerato veloce e raccogliere soldi non è qualcosa che puoi semplicemente lasciar andare come processo in background. Quando stai cercando fondi, inevitabilmente diventa il focus principale dell'azienda, il che significa che costruire il prodotto passa in secondo piano.Supponiamo che una startup di Y Combinator inizi a parlare con i VC dopo il demo day e riesca a raccogliere fondi, chiudendo l'accordo dopo un relativamente breve periodo di otto settimane. Poiché il demo day si tiene dopo dieci settimane, la startup ora ha diciotto settimane. Raccogliere fondi, piuttosto che lavorare sul prodotto, è stato il principale obiettivo dell'azienda per il 44% della sua esistenza. E questo è un esempio in cui le cose sono andate bene.Quando una startup torna a lavorare sul prodotto dopo la chiusura di un round di finanziamento, è come se tornasse al lavoro dopo una malattia che dura da mesi e ha perso gran parte dello slancio.Gli investitori non si rendono conto di quanto danneggino le aziende in cui investono facendoli attendere così tanto. Ma le aziende lo sanno. C'è quindi una grande opportunità per un nuovo tipo di fondo di venture capital che investa somme più piccole a valutazioni inferiori, ma prometta di chiudere rapidamente o dire di no. Se esistesse un tale fondo, lo consiglierei alle startup in alternativa a qualsiasi altro, indipendentemente da quanto sia prestigioso. Le startup vivono di velocità e slancio.21. Gli investitori non amano dire di noIl motivo per cui gli accordi di investimento richiedono così tanto tempo per chiudere è principalmente che gli investitori non riescono a prendere una decisione. I VC non sono grandi aziende: possono concludere un affare in 24 ore se necessario. Ma di solito lasciano che i colloqui iniziali si protraggano per un paio di settimane a causa all'algoritmo di selezione di cui ho parlato in precedenza. La maggior parte dei VC non cerca di prevedere se una startup avrà successo, ma di notare rapidamente se sta già avendo successo. Si preoccupano di ciò che il mercato pensa di voi e di cosa pensano gli altri VC, perciò è chiaro che non possano giudicare questi aspetti solo incontrandovi.Poiché investono in cose che (a) cambiano rapidamente e (b) non comprendono, molti investitori vi rifiuteranno in un modo che potrà essere successivamente definito come un “non-rifiuto”. A meno che non conosciate questo mondo, potreste anche non rendervi conto di essere stati rifiutati. Ecco un esempio di un VC che dice di no: "Siamo davvero entusiasti del tuo progetto e vogliamo rimanere in stretto contatto mentre lo sviluppi ulteriormente."Tradotto in termini più semplici: "Non investiremo in te, ma potremmo cambiare idea se ci sembrerai sul punto del decollo". A volte sono più candidi e dicono esplicitamente che devono "vedere un po' di slancio." Investiranno in te se inizi a ottenere molti utenti, ma questo lo farebbe un qualsiasi VC. Quindi, in sostanza, quello che vi stanno dicendo è che sei ancora al punto di partenza.Ecco un test per decidere se la risposta di un VC è stata sì o no: guardate le vostre mani. Avete un term sheet in mano?22. Avete bisogno di investitoriAlcuni founders dicono "Chi ha bisogno di investitori?" Empiricamente, la risposta sembra essere: tutti coloro che vogliono avere successo. Praticamente tutte le startup di successo ricevono investimenti esterni a un certo punto.Perché? Perché chi crede di non aver bisogno di investitori dimentica che avrà dei concorrenti. La questione non è se avete bisogno di investimenti esterni, ma se questo possa aiutarvi in qualche modo. Se la risposta è sì e non accettate investimenti, allora i concorrenti che lo faranno avranno un vantaggio su di voi, e nel mondo delle startup, anche un piccolo vantaggio può espandersi notevolmente.L’affermazione di Mike Moritz in cui dice di aver investito in Yahoo perché pensava avessero un vantaggio di alcune settimane sui loro concorrenti è diventata famosa per un motivo. Potrebbe non aver importanza tanto quanto pensava, poiché Google è arrivato tre anni dopo e ha battuto Yahoo, ma c'è del vero in ciò che ha detto. A volte un piccolo vantaggio può trasformarsi nella parte "sì" di una scelta binaria.Forse, con la diminuzione dei costi di avviamento di una startup, diventerà possibile avere successo in un mercato competitivo senza finanziamenti esterni. Ci sono sicuramente costi nel raccogliere fondi, ma attualmente, le prove empiriche indicano che si tratta di un guadagno netto.23. Gli investitori apprezzano quando non hai bisogno di loroMolti founders si avvicinano agli investitori come se avessero bisogno del loro permesso per avviare un’azienda, come se fosse come entrare all’università. In realtà, non avete bisogno di investitori per avviare la maggior parte delle aziende; loro semplicemente rendono tutto più semplice.Infatti, agli investitori piace molto di più se non avete bisogno di loro. Ciò che li entusiasma, sia consapevolmente che inconsapevolmente, è il tipo di startup che si avvicina a loro dicendo: "Il treno sta per partire; sei dentro o fuori?", non quella che dice: "Per favore, possiamo avere dei soldi per avviare un’azienda?"La maggior parte degli investitori è "bottom" nel senso che le startup che preferiscono sono quelle che si mostrano un po’ dure con loro. Quando Google ha inflitto a Kleiner e Sequoia una valutazione premoney di 75 milioni di dollari, probabilmente la loro reazione è stata: "Ahi! Questo è fantastico." E avevano ragione, giusto? Quell'affare probabilmente ha fruttato loro più di qualsiasi altro.Il punto è che i VC sono piuttosto bravi a leggere le persone. Quindi non cercate di mostrarvi forti con loro o vi smaschereranno in un attimo, a meno che non siate davvero il prossimo Google. Invece di apparire tosti, ciò che la maggior parte delle startup dovrebbe fare è semplicemente avere sempre un piano di riserva. Avere sempre un piano alternativo per avviare l'attività nel caso in cui un determinato investitore dica di no. Avere un piano di riserva è la migliore assicurazione contro la necessità di trovarne uno.In conclusione, non dovreste avviare una startup costosa altrimenti sarete alla mercé degli investitori. Se alla fine desiderate fare qualcosa che costerà molto, iniziate facendo una versione più economica di essa e ampliate le vostre ambizioni quando e se raccoglierete più fondi.A quanto pare, gli animali più propensi a rimanere vivi dopo una guerra nucleare sono gli scarafaggi, perché sono molto difficili da uccidere. Questo è ciò che volete essere inizialmente come startup. Invece di un fiore bello ma fragile che ha bisogno di un tubo di plastica per sostenere il suo stelo, è meglio essere piccoli, brutti ma indistruttibili. This is a public episode. If you would like to discuss this with other subscribers or get access to bonus episodes, visit paulgrahamita.substack.com

Traduzione e lettura in italiano di Elena Carmazzi dall’essay originale di Paul Graham "What I’ve Learned from Hacker News" [Febbraio 2009].Hacker News ha compiuto due anni la scorsa settimana. Inizialmente avrebbe dovuto essere un progetto parallelo - un’applicazione per affinare Arc e un luogo in cui i founders presenti e futuri di Y Combinator potessero scambiarsi notizie. È cresciuto più di quanto mi aspettassi e ha richiesto l’impiego di molto più tempo del previsto, ma non me ne pento, perché ho imparato tantissimo lavorandoci.CrescitaQuando lo abbiamo lanciato, nel Febbraio del 2007, il traffico nei giorni feriali era di circa 1.600 utenti unici. Da allora, è cresciuto fino a 22.000 utenti giornalieri. Questo tasso di crescita è un po’ più alto di quanto avrei voluto. Mi piacerebbe che il sito crescesse, perché un sito che non cresce, anche lentamente, probabilmente è morto. Ma non vorrei che crescesse esplosivamente quanto Digg o Reddit, principalmente perché ciò indebolirebbe il carattere del sito, ma anche perché non voglio passare tutto il mio tempo a gestirne la scalabilità.Ricordiamoci che l’idea iniziale dietro Hacker News (HN) era quella di testare un nuovo linguaggio di programmazione, in particolare uno focalizzato sulla sperimentazione del design del linguaggio, piuttosto che sulle sue performance. Ogni volta che il sito rallenta, mi tiro su il morale ripetendomi la celebre frase di McIlroy e Bentley:La chiave delle performance è l’eleganza, non i battaglioni di casi speciali.A quel punto, mi focalizzo per cercare il collo di bottiglia che posso rimuovere con il minor numero di modifiche al codice. Finora sono riuscito a stare al passo, nel senso che, nonostante una crescita di 14x, le performance sono rimaste costantemente mediocri. Non so ancora quale sarà il prossimo passo, ma penserò sicuramente a qualcosa.Questo è il mio approccio al sito in generale. Hacker News è un esperimento ed è un’esperimento in un ambito nato solo recentemente. Siti di questo tipo hanno solo pochi anni di vita e più in generale, le conversazioni online hanno solo pochi decenni. Quindi è probabile che abbiamo scoperto solo una frazione di ciò che scopriremo alla fine.Per questo sono così ottimista riguardo Hacker News. Quando una tecnologia è così giovane di solito le soluzioni esistenti sono pessime; questo significa che è possibile fare molto meglio di così, ovvero che molti problemi che oggi ci sembra irrisolvibili in realtà non lo sono. Compreso, spero, il problema che ha afflitto tante community in passato: essere rovinate dalla crescita.Diluizione e indebolimentoGli utenti si sono preoccupati di questo sin da quando il sito era online solo da pochi mesi. Finora questi allarmi si sono rivelati falsi, ma non è detto che lo siano sempre. La diluizione - intesa come indebolimento - è un problema difficile ma probabilmente risolvibile. Non è molto rilevante il fatto che le conversazioni aperte siano “sempre” state distrutte dalla crescita, quando “sempre” equivale a 20 casi.Ma è importante ricordare che stiamo provando a risolvere un problema nuovo, il che implica che dovremo provare cose nuove, la maggior parte delle quali probabilmente non funzioneranno. Qualche settimana fa ho provato a far sì che i nomi degli utenti con i punteggi medi più alti di commenti venissero visualizzati in arancione. È stato un errore. Immediatamente una cultura che fino a quel momento era stata più o meno unita è stata divisa tra chi ha fatto e chi non ha fatto. Non mi ero reso conto di quanto la cultura fosse unita finché non l’ho vista dividersi. È stato doloroso da osservare.Quindi gli username di colore arancione non torneranno (non voletemene). Ma in futuro ci saranno altre idee che si riveleranno ugualmente sbagliate, e quelle che funzioneranno probabilmente sembreranno altrettanto sbagliate di quelle che non funzioneranno.La cosa più importante che ho imparato sull’indebolimento probabilmente è il fatto che si misura più nel comportamento degli utenti che negli utenti di per sé. Vuoi tenere al di fuori i comportamenti sbagliati più delle persone sbagliate. Il comportamento degli utenti si è rivelato sorprendentemente plasmabile: se ci si aspetta che le persone si comportino bene esse tenderanno a farlo, e vice versa.Anche se, ovviamente, proibire comportamenti sbagliati tende a tenere lontane le persone sbagliate, perché si sentiranno a disagio in un posto in cui devono comportarsi bene. Questo è solo un modo più gentile per tenerle lontane e probabilmente anche più efficace di altre barriere.È abbastanza chiaro adesso che la teoria della finestra rotta è applicabile anche alle community online. La teoria ci dice che forme minori di cattivo comportamento incoraggia i comportamenti peggiori: un quartiere con molti graffiti e finestre rotte diventa un quartiere dove avvengono le rapine. Vivevo a New York quando Giuliano ha pubblicato la riforma che ha reso famosa la teoria delle finestre rotte e la trasformazione fu incredibile. Ed ero un utente attivo di Reddit quando sulla piattaforma successe esattamente il contrario e la trasformazione fu ugualmente drammatica.Non sto criticando Steve e Alexis, quello che è successo a Reddit non è successo per negligenza, fin dall’inizio la loro policy è stata quella di non censura nulla se non lo spam. Inoltre Reddit ha un obiettivo diverso da Hacker News. Reddit era una startup non un progetto parallelo e il suo obiettivo era crescere il più velocemente possibile. Metti insieme la crescita esponenziale con zero censura e il risultato è un accesso libero per tutti. Non credo che si comporterebbero diversamente se dovessero rifare tutto dall’inizio. Se la valutazione si basa sul traffico, allora Reddit ha molto più successo di Hacker News.Ciò che è accaduto a Reddit non accadrà inevitabilmente anche ad Hacker News perché ci sono diversi massimi locali. Ci possono essere luoghi a cui può accedere liberamente chiunque e luoghi più ponderati, come nel mondo reale. Le persone agiranno diversamente in base a dove si trovano, esattamente come fanno nel mondo reale.L’ho potuto osservare in prima persona. Ho visto persone fare cross-posting su Reddit e su Hacker News prendendosi la briga di scrivere due versioni: una più accesa e colorita per Reddit e una più sommessa per Hacker News.ContributiCi sono due grandi tipi di problemi che un sito come Hacker News deve evitare: cattive storie e cattivi commenti. In poco tempo il rischio di avere cattive storie sembrò ridursi: le storie in prima pagina oggi sono ancora più o meno le stesse del primo periodo di Hacker News.Prima pensavo che avrei dovuto tenere le schifezze fuori dalla prima pagina, ma non c’è ancora stato il bisogno di farlo. Non avrei potuto prevedere che la prima pagina si sarebbe retta in piedi così bene da sola e non so ancora spiegarmi bene il motivo. Forse solo gli utenti più riflessivi ci tengono abbastanza da inviare e votare i link, di conseguenza il costo marginale di un nuovo utente casuale si avvicina a zero. Oppure la prima pagina si protegge da sola mostrando solo il tipo di invio richiesto.Il rischio più pericoloso per la prima pagina sono cose troppo semplici da votare: se qualcuno dimostra un nuovo teorema ai lettori servirà un po’ di tempo e lavoro per decidere se votarlo o meno, un fumetto divertente richiede meno impegno. Uno sproloquio con un titolo allarmista prende zero perché le persone lo votano senza nemmeno leggerlo.Da qui nasce quello che io chiamo principio della superficialità: in un sito basato sui voti degli utenti i link più facili da giudicare prenderanno il sopravvento, a meno che non si adottino delle misure specifiche per evitarlo.Hacker News utilizza 2 tipi di protezione contro la superficialità. ** Per prima cosa le tipologie più comuni di contenuti superficiali sono vietati come off topic: immagini di gattini, diatribe politiche e via dicendo sono esplicitamente vietate. Questo tiene alla larga la maggior parte dei contenuti fuorvianti ma non del tutto. Alcuni contenuti sono al tempo stesso superficiali, nel senso che sono molto corti, e al tempo stesso in linea con l’argomento.Non c’è un’unica soluzione per questo. Se un contenuto è solo un vuoto sproloquio, gli editori in alcuni casi lo elimineranno anche se in tema - che in questo caso significa che tratta il tema dell’hacking. Questo perché non è in linea con quello che è il nostro vero standard: coinvolgere la curiosità intellettuale.Se tipicamente i post su un sito sono di questo genere, ci sono volte in cui lo banno e il che significa che i nuovi contenuti relativi a quell’url si auto elimineranno. Se un post ha un titolo click bait, ogni tanto gli editori riscriveranno la frase in modo da essere più un dato di fatto. Questo è particolarmente necessario con quei contenuti i cui titoli sono un grido all’appello, perché altrimenti sarebbero post impliciti. “Votate se credete a questo o quell’altro” sono la forma più estrema di contenuti fuorvianti e superficiali.I contenuti evolvono e con loro devono evolvere anche le tecniche per gestirli. L’esistenza di aggregatori ha già influenzato ciò che aggregano. Gli scrittori ora scrivono deliberatamente per attrarre traffico dagli aggregatori, a volte anche da quelli specifici. (No, l’ironia di questa affermazione non mi sfugge). Poi ci sono le mutazioni più sinistre, come il linkjacking, che consiste nel postare una parafrasi di un articolo altrui e presentarlo al posto dell’originale. Questi contenuti possono ottenere voti molto alti perché quello che c’è di buono in un articolo spesso sopravvive, anzi, più la parafrasi è vicina al plagio più sopravvivrà.Penso sia importante che un sito che va ad eliminare alcuni contenuti fornisca un modo per gli utenti che lo desiderano di vedere cosa è stato eliminato. Questo fa sì che i redattori siano onesti e, cosa altrettanto importante, che gli utenti siano certi di sapere se e quando gli editori smettessero di esserlo. Gli utenti di Hacker News possono farlo attivando un’opzione chiamata “show dead” nel proprio profilo.CommentiI cattivi commenti sembrano essere problemi ancora più difficili da risolvere rispetto ai contributi negativi. Mentre la qualità dei link sulla prima pagina di Hacker News non sono cambiati molto, la qualità media dei commenti potrebbe essere leggermente diminuita.Ci sono due tipologie di negatività nei commenti: cattiveria e stupidità. Le due cose spesso si sovrappongono - i commenti meschini hanno una probabilità sproporzionata di essere anche stupidi - ma le strategie per gestirli sono diverse. La cattiveria è più facile da controllare: puoi mettere regole che vietino di essere cattivi e se le si fa rispettare sembra dunque possibile tenerla sotto controllo.Tenere sotto controllo la stupidità è più complicato, forse perché non è così facile distinguerla. È più probabile che le persone cattive sappiano di esserlo più di quanto le persone stupide sappiano di essere stupide.La forma più pericolosa di commento stupido non è la lunga ma sbagliata argomentazione, ma la battuta stupida. Argomentazioni lunghe ma sbagliate sono abbastanza rare. C’è una forte correlazione tra la qualità del commento e la sua lunghezza; se volete comparare la qualità dei commenti tra diverse community online la lunghezza media può essere un buon predittore. Probabilmente la causa è la natura umana stessa piuttosto che qualcosa di particolare relativo al thread in cui si trova il commento. Semplicemente è probabile che la stupidità prenda più spesso la forma di avere poche idee più che idee sbagliate.Qualsiasi sia la causa, i commenti stupidi tendono ad essere brevi. E dato che è difficile scrivere un commento breve che si distingua per la quantità di informazioni che contiene, si cerca piuttosto di distinguerli facendo ridere. Il formato più allettante per i commenti stupidi è il presunto commento spiritoso, probabilmente perché il sarcasmo è la forma più facile di umorismo. Di conseguenza uno dei vantaggi di vietare la cattiveria è che limita anche questo genere di commenti.I commenti negativi sono come il kudzu: prendono rapidamente il sopravvento. I commenti stessi hanno molto più effetto sui nuovi commenti rispetto a quanto i contenuti ne abbiano sui nuovi. Se qualcuno pubblica un articolo penoso, le altre pubblicazione non saranno penose. Ma se qualcuno pubblica un commento stupido in un thread, allora questo setta il tono per la zona circostante: le persone risponderanno alle battute stupide con altre battute stupide.La soluzione potrebbe essere quella di inserire un lasso di tempo prima che le persone possano rispondere a un commento e rendere questo lasso di tempo inversamente proporzionale ad alcuni predittori della sua qualità. In tal caso, i thread stupidi crescerebbero più lentamente.PersoneHo notato che la maggior parte delle tecniche che ho descritto sono conservative: finalizzate a preservare il carattere del sito piuttosto che a valorizzarlo. Non credo che questo derivi da un mio bias, quanto più dalla forma del problema. Hacker News ha avuto la fortuna di essere partito bene, perciò in questo caso è letteralmente una questione di conservazione. Ma credo che questo principio si potrebbe applicare anche a siti web di natura differente.La cosa bella di un sito basato sulla community deriva dalle persone più che dalla tecnologia in sé ed è principalmente per la prevenzione di eventi negativi che la tecnologia entra in gioco. Certo che la tecnologia può migliorare e valorizzare la discussione, ad esempio attraverso i commenti annidati. Ma preferisco usare un sito con funzioni primitive e utenti intelligenti ed educati piuttosto che uno più avanzato ma i cui utenti sono idioti o troll.Quindi la cosa più importante che un sito basato sulla community possa fare è attrarre il tipo di persone che vuole al suo interno. Un sito che prova a diventare il più grande possibile vuole attrarre chiunque, ma un sito che aspira a un particolare sotto gruppo di utenti deve attrarre solo quelli. E in maniera ugualmente importante respingere tutti gli altri. Mi sono impegnato consapevolmente per farlo su Hacker News. Il design e la grafica sono il più semplici possibili e le regole del sito scoraggiano contenuti con titoli drammatici. L’obiettivo è far sì che l’unica cosa che interessi a chi arriva su Hacker News per la prima volta siano le idee che può trovarci.L’altra faccia della medaglia dell’avere un sito che attrae solo un certo tipo di persone è che, per quelle persone, potrebbe essere troppo attraente. Sono fin troppo consapevole di quanto Hacker News possa creare dipendenza. Per me, come per molti altri utenti, è una sorta di piazza virtuale in cui camminare ogni volta che voglio fare una pausa dal lavoro; proprio come potrei passeggiare nella piazza di Harvard o nella strada dell’università nel mondo fisico. Ma una piazza online è molto più pericolosa di una reale. Se passassi metà della giornata a bighellonare per strada me ne accorgerei. Devo camminare per un chilometro per arrivarci e sedermi in un bar è diverso da lavorare. Ma visitare un forum online richiede solo un click e in superficie sembra molto simile al lavorare. Potreste star perdendo tempo ma non siete inattivi. Qualcuno ha sbagliato online e voi state risolvendo il problema.Hacker News è decisamente utile, ho imparato tantissimo dalle cose che ho letto su Hacker News. Ho scritto diversi saggi che sono nati come commenti, quindi non vorrei mai che il sito sparisse, ma vorrei essere sicuro che non sia un freno drastico alla produttività. Che disastro sarebbe attirare migliaia di persone intelligenti su un sito che gli fa perdere molto tempo? Vorrei essere sicuro al 100% che questa non sia la descrizione di Hacker News.Mi sembra che l’assuefazione ai videogame e alle applicazioni social sia ancora un problema per lo più irrisolto. La situazione al momento è molto simile a quella degli anni ‘80 con il crack: abbiamo inventato nuovi prodotti che creano dipendenza e non abbiamo ancora sviluppato modi per proteggerci da esse. Alla fine lo faremo ed è uno dei problemi su cui spero di focalizzarmi prossimamente.Notes This is a public episode. If you would like to discuss this with other subscribers or get access to bonus episodes, visit paulgrahamita.substack.com